J9九游会 九游会J9J9九游会 九游会J9（1）广告策略： 采用网络广告方法，在相关的环保论坛或环保设备交流的网站发

　　布公司的环保设备的广告标语或公司的宣传短片，或者各大环保设备 交流展览会上展出环保设备和发放相关的广告宣传单。 还有如下广告的渠道： 报纸 :、 《中国环境报》、《环境导报》等 杂志 : 《销售与市场》、《中国环保产业》、《亚洲环保》等; 项目地广告 :各个项目地标贴公司宣传信息。

　　（2）产品市场占有率：根据国家重点监控企业名单广东省名录的统 计，我司约占有 10%的市场占有率，依托在省内有较高的知名度，进 一步扩大市场占有率，使得我所销售的环保设备的知名度扩大，及时 把握客户的需求信息，第一时间抢占客户资源，最大化占有市场，在 一定的目标时间内达到一定的客户规模。

　　（3）产品利润：环保工程项目的技术含量较高，设备生产及项目投 入成本较高，加上设备运输、施工人员人工等各种费用的提高，要想 保证足够的产品利润，必须寻找合理的产品采购来源和有效的施工措 施，严格执行公司既定的商务条款，最大限度地节约成本等一系列方 法，争取环保项目利润的最大化。

　　环保设备的销售前景是广阔的，市场空间是巨大的，选择环保设 备的销售是明智的也是可行的。

　　接下来我将系统的详细阐述环保设备销售的模式、手段、可行性、 风险评估以及销售方案相关工作的安排和设计。

　　的, 在国家政策的大力推动下，以及一些环保法律法规的相继出台， 我国的环保行业日趋成熟，环保产业不断蓬勃发展，各种环保设备的 不断研发推广，环保产业已经成为了朝阳产业。

　　环保设备行业基本情况 固废处理：据 2012 年国家发改委网站消息公布，全国工业固体 废物综合利用率达 69 % ,比 2002 年的综合利用率 52%提高了 17%， 年利用率提升达 1.7%，增长迅速。特殊垃圾焚烧炉的使用满足了危 险废物处理的需要。工业废弃物和废旧物资的综合利用规模继续扩大, 大宗工业废弃物综合利用途径不断拓宽,产品种类日益增多。 大气防治：据资料收集所得，2012 年,大气污染防治行业的产值 约 510 亿元。其中,大气污染治理装备约 330 亿元 , 工程建设约 400 亿元,服务业产值约 50 亿元。虽说，“十一五”期间，中国二氧化 硫等主要污染物减排成效显著，但由于颗粒物、挥发性有机物等其 他污染物排放量增加，减排成效与大气环境质量状况、民众切身感 受并不完全一致。因此，中国环境保护部去年年底发布《重点区域 大气污染防治“十二五”规划》，是中国第一部综合性大气污染防 治规划，提出以质量改善为目标导向，大气治理环保产业技术将得 到迅猛发展。

　　根据住房与城乡建设部的统计资料表明，全国建有污水处理厂的 城市占设市城市的比例超过 90%，全国设市城市、县及部分重点建制 镇累计建成污水处理厂 2631 座，污水处理能力达到 1.22 亿立方米／ 日；全国正在建设的城镇污水处理项目达 1849 个，总设计能力约 4660 万立方米／日。

　　水处理新技术、污水再生利用新技术、污泥处理新技术等,已得到推 广应用,某一些技术已达到国际先进水平。一大批城市现代化污水处 理厂相继投入使用,一些经济适用、简易高效的污水污泥处理技术工 艺得到推广应用。中小城市污水处理厂建设项目成为热点 ,竞争 局面开始形成。

　　加强推销人员的管理和完善相关的奖罚制度。销售人员的推销技能是 非常重要的，也是整个营销网络的重要组成部分，是体现营销高效的 一个重要指标。所以建立完善的人员推销流程和工作规范是保证成功 销售的前提。可以采用人员面对面的销售模式，这样有利于更好的与 客户沟通协商。 ①首先，完善公司商务部门的结构和管理，使之高效正常运转。 ②做好推销人员的选拔、录用和培训等工作。大力培养和选拔优秀的 销售人员的工作必不可少。 ③再次，拟定好销售人员的激励、考核工作。公司的销售人员能否达 到良好的业绩，除了销售人员自身素质外，还依赖于企业内在的动力， 通过对良好销售业绩的肯定与奖励，达到激励销售人员的目的。

　　近年来环保设备的研发技术不断成熟，各种环保设备的出现，更 加丰富了国内环保行业的发展，环保设备的使用范围也变得越来越广 泛，目前中国环保产品以空气和水污染治理设备为主，占环保行业年 总值的 80%以上。固体废物处理处置设备的年产值占全国环保产品总 产值的比率约 5%；噪声与振动控制设备的年产值占全国环保产品产 值的 6.5%；环境监测仪器年产值约占 2.3%。

　　（1）产品知名度：我司开发的环保设备作为环保行业的中高端产品， 技术工艺较高，研发过程复杂，因此有它独特的产品权威性和知名度， 已建及在建项目共有 30 多个，项目运营成本低，劳动强度低，污泥 脱水效果良好，设备维护费用低等等现况，大大提高我司的项目产品 的美誉度，在对外宣传上，也是我司系统设备的核心价值所在。 我司的产品营销目标只要依托现有知名项目的运营规模及运营情况 向中高端客户推广销售。

　　根据环保设备的市场需求类型，广东绿由环保设备有限公司可以 将市场划分为排污企业单位（如石油化工类企业、食品类企业、化学 品类企业等）、市政污水处理机构（如水务局属下的市政污水处理厂、 自来水厂等）以及中小型从事环保治理的公司（如：印染、造纸、电 镀行业的企业单位）。

　　环保设备包括什么？ 环保设备是指： 1. 用于控制环境污染、环保活性炭改善环境质量而有生产单位或建

　　筑安装单位制造和建造出来的机械产品、构筑物及系统。 2. 环保设备是指治理环境污染的机械加工产品，除尘器、焊烟净化

　　器、噪声控制器等。 3. 环保设备还应包括输送含污染物流体物质的动力设备，如水泵、

　　全国已有 593 个城市建有污水处理厂，占设市城市总数的 90.7%； 累计建成污水处理厂 1623 座，形成污水处理能力 1.04 亿立方米／日；

　　根据环保设备的市场潜力和需求量，市场部将选定污水处理厂、 排污企业单位为主要的营销市场。

　　（2）项目设备推广策略： 环保设备展销会：通过参加具有一定影响力的环保参展会、交流会或 环保设备产品展销会，可得到更多的对口专业的客户认知。

　　与相关行业的合作：要善于区分本行业的相关利益共存者，寻找到匹 配的下游合作者，达到借力发力的目的。通过相关行业的合作增加客 户的关系链，获得更多的客户资源。

　　（3）公关策略：通过邀请环保相关部门的负责人出席我司的示范工 程项目剪彩来自式、赞助政府相关部门活动等方式，拉近与相关部门之 间的联系与沟通。

　　环保设备分类： 过滤除尘设备、污水处理设备、空气净化设备、固废处理设备、噪音 防治设备、环境监测设备、消毒防腐设备、节能降耗设备、环卫清洁 设备、环保材料及药剂、环保仪器仪表等

　　我国生产和经营的环保设备已达 5000 多种。主要集中由：城市 污水污泥处理设备、城市垃圾处理设备、工业高浓度有机废水处理设 备、布袋除尘设备、烟气脱硫设备、环境监测仪器等; 目前大型环保 设备，城市污水污泥处理厂自动控制系统与监测系统等,已国产化及 量产化。

　　品一样是普通老百姓能够随便买的到得，定位一定要是针对意些特殊 的需求对象环保设备以其政策性的强制性，从而获得销售市场。

　　所以环保设备的营销定位为中高端消费者如政府环保机构、城市 污水处理厂、城市自来水厂以及大中型排污企业。

　　四、营销组合策略 阐述我司产品知名度以及美誉度、市场占有率、销售额、利润等九游会J9 J9九游会九游会J9 J9九游会九游会J9 J9九游会